8 Hacks Pour Contourner le Barrage Secrétaire.
Décode l'esprit de ton prospect #19
Ohayo tout le monde !
J’espère que vous allez bien.
Cette semaine j’ai rencontré Victor, un solopreneur rencontré sur LinkedIn. Avec lui et quatre autres personnes, on part dans deux semaines pour une semaine de "Monk Mode" dans les montagnes japonaises de Karuizawa. Je filmerai tout ça, et le contenu sera dispo sur ma chaîne principale : Zic Sama.
Cette semaine, un de mes élèves m’a posé une question pertinente :
"Comment faire pour franchir le barrage de la secrétaire ?"
C’est vrai qu’en fonction de l’expérience de la secrétaire, même si vous parlez avec sourire et clarté, ça peut ne pas suffire. Si elle a de la bouteille, elle n’aura aucun mal à vous dire gentiment d’envoyer un mail, qui se traduit souvent par un "Merci mais non merci !"
Aujourd’hui, je vous partage 8 techniques pour contourner ce barrage, avec ma formule miracle en bonus.
Ikimashou ! 🔥
1. La secrétaire, tu esquiveras
Voici trois façons de contourner le barrage de la secrétaire par téléphone :
Composer un numéro légèrement modifié : En changeant les deux derniers chiffres du numéro principal, vous avez de bonnes chances de tomber sur un autre service. Une fois en ligne, dites simplement que vous souhaitez parler à votre contact principal. Souvent, on vous passera la personne si elle n'est pas trop occupée, ou vous serez redirigé vers son secrétariat, où le niveau d'expérience de la secrétaire peut jouer en votre faveur.
Obtenez le numéro direct : Des outils comme FullEnrich vous permettent de récupérer le contact direct de votre cible. Un gain de temps précieux.
Appeler en dehors des horaires de présence de la secrétaire : Parfois, appeler tôt le matin, pendant le déjeuner, ou en fin de journée peut vous faire passer directement sur la ligne du patron.
Le but vous l’aurez compris est d’esquiver Donna, la secrétaire aguerrie.
Exemple pratique :
Mon associé utilisait cette technique quand il débutait dans le courtage, et elle a souvent fait ses preuves.
De mon côté, en ciblant les établissements scolaires, je cherchais parfois le numéro de la vie scolaire sur leur site pour atteindre directement quelqu'un d'autre que la secrétaire.
Le cheval de Troie
L’objectif de cette technique est d’utiliser des "pions" pour entrer dans la forteresse bien gardée.
Au lieu de demander directement à parler au "roi" (qui a de fortes chances de vous refuser), commencez par une personne plus accessible. Une fois dans la forteresse, si vous êtes patient et stratégique, vous pouvez atteindre le décideur.
Exemple concret : Lorsqu’il s’agissait de vendre des copieurs à des grosses mairies, je prenais d’abord rendez-vous avec un responsable de la communication ou de l’écologie.
Après avoir exploré les projets et les besoins en communication, je demandais le processus décisionnel pour mieux cerner qui contacter.
Une fois les contacts stratégiques identifiés, la secrétaire était beaucoup plus disposée à me passer la personne demandée, d'autant plus si j'évoquais un nom en référence.
Je n’avais pas peur de demander les numéros de ligne direct en prétextant que la secrétaire avec déjà assez de travaille comme ça.
Une technique qui peut prendre du temps mais qui est très efficace !
La paire d’As
Celle-ci est la plus connue et la plus simple à mettre en place, mais elle nécessite d'avoir une paire d’As dans votre besace. (j’adore ce mot)
La paire d’As c’est faire appel à votre réseau. Vos amis, une recommandation d'un client, un fournisseur… peut vous ouvrir bien des portes.
Deux exemple concret :
J’ai signé un des plus grands lycées de Bretagne grâce à un ami
Rencontré le maire d’une ville de 50 000 habitants par l’intermédiaire du directeur d’un lycée.
Toc Toc Toc… Qui est là ?
Parfois, une prospection physique change tout ! Cela crée une opportunité que le téléphone ne peut pas provoquer.
Combien de fois suis-je arrivé à l’improviste dans une entreprise, pour tomber par “chance” sur la personne que je voulais rencontrer ? Pitcher son discours en face à face est toujours plus percutant puisque le non-verbal joue un rôle important dans la communication.
Autre point : Un rendez-vous pris directement sur place est souvent plus difficile à repousser.
Passer par la fenêtre
Si la grande porte est fermée, passez par la petite ! Littéralement.
Exemple concret : Pour un collège privé où la secrétaire me disait systématiquement "NONNNNN !!!!" que ce soit en prospection téléphonique ou physique, j’ai fini par passer par le portail des élèves. Je suis allé directement voir le principal, ai présenté mon service, et trois semaines plus tard, je signais.
8 semaines plus tard, je rentrais par la grande porte.
La secrétaire me dit :
“Ah bah vous tombez mal, on vient tout juste de changer nos copieurs hier... 😘”
À quoi je répondis :
“Oui je sais, c’est moi qui vous les ai vendus... 😎”
Vous inquiétez pas après une petite mise au point sur la machine, “un je comprends votre mission” et une boîte de chocolat, la relation avec elle était top. 🫶
Vive la toile
Si votre cible est présente sur LinkedIn, saisissez cette opportunité pour entrer en contact. Si elle est trop dure à atteindre, servez-vous de la technique du "cheval de Troie" pour y arriver.
Allier l’utile à l’agréable
Sachez où votre prospect sera (foires, événements), ou invitez-le à un événement où vous pouvez le rencontrer dans un cadre plus détendu.
Exemple : J’avais invité un prospect à un match de Nantes-Paris avec son fils, fan d’Edison Cavani. Résultat : un rendez-vous de pris très facilement !
Abracadabra : la formule magique
Pour les prospects difficiles à joindre, la formule miracle c’est : akiramenai, gambatte !
Ne renonce pas, tiens bon !
Certains prospects prennent des mois, voire des années à signer.
Si vous placez les bonnes actions, votre patience et votre persévérance seront récompensées.
Stratégie Wait/Reward : variez vos cibles pour éviter le découragement
Les petits prospects : Accessibles et signables rapidement, mais au retour limité.
Les moyens : Accessibles avec un délai raisonnable et une rentabilité intéressante.
Les gros : Objectifs long terme, difficilement accessibles, mais avec un impact énorme une fois signés.
Conclusion
La prospection est un marathon, pas un sprint. Restez patient, variez vos efforts, et avec ces techniques, vous réussirez à franchir toutes les portes – même les plus solidement verrouillées.
Bonne prospection et à la semaine prochaine ! 🫶
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Ezechiel, en direct de Kobe ! 🇯🇵